Verkaufstraining Teil 5: Fragen des Kunden mit souveränen Gegenfragen entschärfen
Im 4. Teil dieser Reihe in unserem Vertriebsblog "Verkaufstraining: Warum Verkäufer Ihre Kunden mehr fragen sollten" sind wir auf die Mehrwerte von Fragen für Verkäufer eingegangen. In unserem heutigen Blog geht es um die Möglichkeit, im Verkaufsgespräch mit souveränen Gegenfragen die Frage des Kunden zu entschärfen. Unangenehme Frage – keine Antwort – was nun? Wie verhalten Sie sich, wenn Ihnen der Kunde eine schwierige Frage stellt und Sie spontan keine zufrieden stellende Antwort parat haben? Jetzt führt der Kunde und Sie sehen schlecht aus. In der Praxis erleben wir häufig, dass Verkäufer hier nervös reagieren und verzweifelt nachdenken, warum der Interessent ausgerechnet diese Frage stellt. Fragt er danach bewusst oder unbewusst? Welche Strategie verfolgt mein Gesprächspartner gerade? Was ist der Grund, warum der Manager ausgerechnet diese Frage stellt? Will er mich aufs Glatteis entführen? So erkennen und kontern Sie miese Fragen. Verkäufer die auf diese Weise auf unangenehme Fragen Ihres Kunden reagieren verlieren kostbare Zeit und wirken unsicher.
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Doch nicht nur fr die Ausstrahlung ist eine gute Antwort Gold wert. Jede Antwort bietet berdies die Chance neue Gedanken einzubringen und eigene Ideen berzeugend zu vertreten. Mit einer guten Antwort-Technik knnen Sie das Gesprch steuern, Entscheidungen beeinflussen und unangenehme oder provokante Fragen abwehren. Ein Sprichwort besagt zwar, dass es aus dem Wald so hinaus schallt, wie man hineinruft, aber das hat wenig mit der Kunst der Rhetorik zu tun. Wie unterschiedlich man auf Fragen reagieren kann, zeigen unsere Beispiele anhand der sehr persnlichen Frage "Macht Ihnen Ihr Singledasein zu schaffen? Frage mit gegenfrage beantworten 10. " Auch diese Frage bietet dem geschickt Antwortenden de Mglichkeit, das Gesprch in die Richtung zu lenken, die er selbst bevorzugt. Dazu kann er sich folgender Techniken bedienen:
Assessment Center-Training Mit uns kommen Sie ans Ziel Persnliche Beratung in vielen deutschen Grostdten 445, - Weitere Informationen Rhetorik Die bedingte Zustimmung
Bei der bedingten Zustimmung wird im ersten Schritt ein Teilbereich der Frage im Sinne des Fragenden positiv beantwortet.
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Sehen wir uns ein paar typische Situationen an, die in einer Sitzung immer wieder auftauchen können. Fragen zum Rahmen der Beratung
Für Sie als Klienten ist es wichtig sich in der Beratung zurecht zu finden. Das bedeutet Sie brauchen Informationen. Rhetorik - Keine Antwort schuldig bleiben. Zum Beispiel wie lange eine Sitzung dauert, wie viel sie kostet, mit welcher Methode gearbeitet wird, ob bei einem Nichterscheinen das Honorar trotzdem zu bezahlen ist und ähnliches. Diese Informationen stehen Ihnen zu. Ein Berater ist verpflichtet Sie zu Beginn Ihrer gemeinsamen Arbeit über den Rahmen und den Inhalt der Beratung, die er anbietet, aufzuklären. Hüllt sich ein Berater hier in Schweigen, ist es wohl besser wieder zu gehen. Fragen zur Person des Beraters
Es kann vorkommen, dass sich im Laufe einer Beratung Fragen stellen, die den Berater als Ziel haben. Zum Beispiel welche Hobbys er hat, wo und wann er in den Urlaub fährt, ob er verheiratet ist oder ob er das Problem mit dem Sie als Klient aktuell kämpfen denn nachvollziehen kann.
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»Wie ist es denn bei Ihnen? «
»Wissen Sie etwa nicht, wer ich bin? «
»Wie kann uns diese Information jetzt helfen? «
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Gewählte Vertreter des Versorgungswerks beschließen über Mitgliedschafts-, Beitrags- und Leistungsrecht. Eigenfinanziert: Das Versorgungswerk erhält keine Staatszuschüsse, sondern erfüllt seinen Versorgungsauftrag in Eigeninitiative und mit eigenen Mitteln. Öffentlich-rechtlich und sozial: Die Rechtsbeziehungen zwischen dem PTV und seinen Mitgliedern sind öffentlich-rechtlicher Natur. Denn anders als bei der privaten Lebensversicherung entstehen unsere Versorgungsverhältnisse nicht durch Vertragsabschluss, sondern kraft Gesetzes. Versorgungswerk steuerberater rép. min. So fügt sich das PTV nahtlos und harmonisch in das gegliederte System der sozialen Sicherheit ein. Veröffentlichung zum Versorgungswerk: " Eine tragende Säule der Altersvorsorge - Das Versorgungswerk der Psychotherapeutenkammer Nordrhein-Westfalen " lautet ein Artikel zum Versorgungswerk, der im Original zuerst veröffentlicht wurde in Psychotherapeutenjournal 4/2016, erschienen am 16. Dezember 2016, S. 359-361. Wir danken der PTK Bayern für die freundliche Genehmigung zur Veröffentlichung auf der Homepage.