Bestimmt haben Sie auch schon davon gehört: "Man muss positiv formulieren, um etwas verkaufen zu können. " Aber was ist genau "positiv formulieren" und wie soll das im Verkaufsgespräch funktionieren? Besonders dann, wenn Probleme auftauchen oder der Kunde viele Einwände hat? Nachdem wir uns in der letzten Woche mit Killerwörtern im Verkauf beschäftigt haben ( hier können Sie den Artikel lesen), geht es diese Woche darum, wie man direkt und positiv formuliert. Jedes Wort vermittelt eine bestimmte Botschaft. Indirekte Aussagen, Verneinungen und negative Formulierungen führen oft zu Missverständnissen und Abwehrhaltungen. Positive Aussagen und wertschätzende Formulierungen dagegen fördern das Verständnis und ermuntern die Zuhörer. Was sind jetzt solche negativen Formulierungen und wie kann man es besser sagen? Hier eine Aufstellung:
Negative Formulierungen
Positive Formulierungen
Da ist ein Fehler drin. Verkaufsargument "Kundennutzen" | akademie.de - Praxiswissen für Selbstständige. Einen Punkt kann man vielleicht verbessern. Sie machen einen Denkfehler. Betrachten wir es mal aus dieser Perspektive.
Verkaufsrhetorik: So Wird Aus Einem Verkaufsargument Ein Kaufargument
Kurze & knappe Zusammenfassung des Themas. Online Quiz mit vielen Fragen zum testen&vertiefen Wie gut war Dein Testergebnis und wie haben andere sich geschlagen? 4. Teil: Feedback, Tipps und Tricks Tipps zur Ausbildung & IHK Prüfungsvorbereitung
Beratendes Verkaufen lernen. Schauen wir uns einmal den Aufbau eines optimalen Verkaufsgespräches an. Die Grundlage eines jeden Verkaufsgespräches stellt natürlich immer zuerst die Ware, gefolgt von der Warenvorlage beim Kunden. Verkaufsrhetorik: So wird aus einem Verkaufsargument ein Kaufargument. Man erklärt dem Kunden die Merkmale und Eigenschaften des jeweiligen Produktes. Wichtig ist es dabei auf den Kundenanspruch und Nutzen einzugehen und das in Abhängigkeit vom jeweiligen Kundentyp. Die folgende Grafik soll das einmal kurz bildlich verdeutlichen. Was bedeutet aber jetzt genau argumentieren? Wie sollte man optimaler Weise vorgehen? Grundsätzlich gilt bei der Verkaufsargumentation:
positive Ausdrucksweise und Formulierungen wählen
kundenbezogen argumentieren
verständlich und nachvollziehbare argumentieren
informative Formulierungen wählen
Der folgende Test beinhaltet meist mehrere Themengebiete
Beachtet bitte das nicht jedes Thema über einen eigenen Online-Test verfügt.
Verkaufsargument &Quot;Kundennutzen&Quot; | Akademie.De - Praxiswissen Für Selbstständige
Sie sagen es. Da ist es wieder. Das rote Tuch. Der Kunde hört weg. Was ein Problem ist, wenn Sie etwas anbieten, was Kunden für überflüssig halten. Sie bekommen einfach nicht den Fuß in die Tür. Die Ansprechpartner mauern, wie ein Teenager, der etwas von "Zimmer aufräumen" hört. Doch es gibt eine einfache Lösung. Betonen, was begehrenswert ist. Unwichtiges weglassen
Und Sie vermeiden Antworten wie:
Das brauchen wir nicht. Weil der Handwerker nicht weiß, dass die Software dafür sorgt, dass sich die Anzahl seiner Reklamationen halbiert. Was für Handwerker eine gute Sache ist. Verkaufstraining: 10 Erfolgsregeln / positive Umgangsformen im Einzelhandel. Dafür haben wir kein Budget. Weil der Handwerker nicht weiß, das die Software nur ein Zehntel von dem kostet, was er vermutet. Stattdessen sagen Sie etwas wie:
Wir helfen kleinen Handwerksbetrieben die Reklamationskosten um bis zu 58% zu senken … (anstatt: Wir haben eine Warenwirtschaftssoftware. ) Verkaufen hat weniger mit den Worten zu tun, die Sie verwenden – als mit dem Bild, das im Kopf Ihres Kunden entsteht. Ist dieses Bild negativ geprägt, haben Sie keine Chance, mit Worten dagegen anzukämpfen.
Verkaufstraining: 10 Erfolgsregeln / Positive Umgangsformen Im Einzelhandel
Der Vertriebsmitarbeiter sollte also überlegen, welche Vorteile sich aus den Produktmerkmalen und -funktionen ergeben. Der Nutzen für den Kunden
Die ermittelten Vorteile bilden die Basis für den Kundennutzen. Während die Produktvorteile das Produkt aus Sicht des Produkts beschreiben, beschreibt der Nutzen das Produkt aus Sicht des Kunden. Dabei lässt sich der Kundennutzen meist auf einige wenige Faktoren herunter brechen, nämlich Zeit, Kosten, Arbeit, Sicherheit oder Image. Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, zu ermitteln, welcher Nutzen für den Kunden das größte Gewicht hat. Ist es die Möglichkeit, Zeit zu sparen oder die Arbeitsabläufe zu erleichtern? Sucht der Kunde nach einer Lösung, um seine Kosten zu senken? Ist die Sicherheit der wichtigste Aspekt für den Kunden? Die Beweise
Produktmerkmale, die damit verbundenen Vorteile und der sich daraus ergebende Mehrwert für den Kunden sind schön und gut. Wirklich glaubwürdig wird die Verkaufsargumentation aber erst dann, wenn der Vertriebsmitarbeiter seine Ausführungen objektiv und nachvollziehbar begründen kann.
Argumentation Am Telefon Lernen – Das Kundenbezogene Telefontraining Verkauf - Vertriebstrainings Und Verkaufstrainings
Demnach liegt dann Qualität vor, wenn das Produkt den Vorgaben, Vereinbarungen und betrieblichen sowie gesetzlichen Qualitätsnormen entspricht. Qualität als Verkaufsargument in der Praxis
Das Wort Qualität stammt aus dem Lateinischen und bedeutet übersetzt zunächst einmal nichts anderes als Eigenschaft, Merkmal, Zustand oder Beschaffenheit. Das bedeutet, der Begriff Qualität beschreibt ein Produkt, ohne es dabei aber zu bewerten. Im allgemeinen Sprachgebrauch wird ein Produkt durch die Qualität jedoch üblicherweise beurteilt. So gilt ein Qualitätsprodukt als hochwertig, während einem minderwertigen Produkt schlechte Qualität zugeordnet wird. Zudem wird die Qualität häufig als Gegenstück zur Quantität verwendet. In diesem Sinne meint Qualität hochwertige, sorgfältig verarbeitete Produkte oder Einzel- und mengenmäßig begrenzte Sonderanfertigungen, Quantität hingegen eher preisgünstige und schlechtere Massenware. Für den Vertrieb lässt sich eigentlich eine recht einfache Regel ableiten, um Qualität als Verkaufsargument nutzen zu können.
"Unser Saugfixxx2000 besitzt drei High-End-Turbokammern mit der allerneuesten Technologie, die über unsere cloudbasierte Android-App und unsere Server-Control-Software die volle Boost-Performance ermöglicht. " "Dieser ultimative Staubsauger ist das absolut beste Modell auf dem Markt. " Jedes Beispiel besitzt an sich Argumente, in denen der Verkäufer beispielsweise Fakten liefert. Doch höchstwahrscheinlich wird keine der drei Aussagen zu einem Erfolg, sprich Verkauf, führen. Warum scheitert ein Verkaufsgespräch? Dafür gibt es zahlreiche Gründe. In unseren Beispielen sehen Sie drei elementare Fehler:
Der Verkäufer setzt sogenannte sprachliche Weichmacher ein. Er verwendet Begriffe wie "recht" und "relativ". Derartige Worte schwächen Aussagen ungemein ab. Fachbegriffe sollen die besonderen Funktionen des Staubsaugers beschreiben und zugleich die Kompetenz des Verkäufers unterstreichen. Doch für den Kunden sind die Formulierungen vielleicht zu abstrakt und kompliziert. Übertreibungen kommen heutzutage ebenfalls nicht mehr an.